接下來深度解析藍爺品牌經典案例：小錦家社區餐廳。揭秘社區餐飲背后整套的戰略思考和經營邏輯！

戰略合作背景

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藍爺操盤策略

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社區餐飲這一業態就是解決顧客去哪吃的問題，因此藍爺團隊判定品類的屬性是：渠道品類，這一點明確后，其核心的戰略路徑就基本清晰了，這是由渠道品類的特性所決定的。

總結下來看就是，渠道品類決定了萬錦社區餐飲板塊要滿足這三點特性，則可一戰而定！

一：客單價低      二：方便快捷      三：品類豐富

至此：萬錦社區餐飲板塊的品類屬性及運營模型就清晰的呈現出來了：

萬錦社區餐廳原名：萬錦小廚，這并不是一個不可用的品牌名，一是已經積累了很久的顧客認知，二是也符合對品牌名的基本要求（包含品牌，點名品類，簡單易記），但是同樣也有硬性的問題：

l   不可注冊：在品牌知識產權保護意識越來越強的商業社會，一個不能注冊的品牌名是致命的。

l   萬錦屬性過重：萬錦小廚未來不僅僅會在萬錦命名的地產開店，還會延伸到萬錦物業服務的其他地產項目，以及拓展到其他的特定渠道，萬錦二字反而成了限制。

基于這樣的思考，藍爺團隊對萬錦小廚進行了品牌名的再創意，這個過程與客戶同步進行，互相共享智慧，最終鎖定了“小錦家”這個充滿快樂和親切的品牌名，并且通過特定方式解決了難注冊的技術問題。

定位語就是通常意義上的廣告語，在藍爺的方法論體系中，定位語扮演了極為重要的角色，因為它承載了行動指令的作用，用一句話講清楚顧客的購買理由，并且產生行動力，同時還要達到“一目了然，不脛而走”的標準，可謂字字千金。

藍爺的方法論認為：真正具備行動力的定位語，往往是消費者自己說出來的。拒絕憑空創意廣告語，要去消費者原話中找購買理由。因此我們進行了大量的消費者訪談，包括但不限于萬錦社區的消費群。在深入思考后，繪制了定位語信號傳遞的模型：

基于這個模型，稍加思索，一句充滿行動力的定位語呼之欲出，具備了直接對接需求，引導消費養成：不在家吃，就到小錦家吃的行為習慣，達到了：店員說，顧客傳，對手恨的標準。

創意的最終目的是提升交易效率。包括品牌IP角色，如果不能提升交易效率，就沒有必要出現在品牌體系中，正所謂所有視覺元素不只是讓門店看起來像個品牌，而是要用視覺元素讓顧客了解、熟悉這個品牌，最終會不斷選擇這個品牌。

因此：品牌角色就是品牌傳播的催化劑，要構建起品牌和顧客溝通的橋梁，小錦家必須要創造品牌IP形象，是經過嚴謹論證后的必然，主要基于以下三個目的：

在探尋IP形象“小錦”的過程中，我們找到了中國傳統文化中-年畫娃娃的原型，這一個非常具備歡樂喜慶的文化母體，是全體中國人最熟悉的記憶，而熟悉，正式品牌追求的最高境界。

“熟悉”是世界上最大眾的記憶，“熟悉”就是最好的創意，福娃的象征美滿富足生活，是家家戶戶必備的文化原型，這是將公共符號私有化的重要思路，在這樣的思考下，小錦的原型就順理成章的出現了。

信任狀指的是更加能讓品牌定位顯得可信的事實。然而本案屬于品牌初級階段，并未建立相關外部背書，在這樣的情況下，品牌獲得信賴感的途徑就是：真正能為顧客創造的價值。

萬錦開展餐飲板塊的業務初心就是能為業主家人做好一日三餐，提供放心、干凈、便捷的餐品和服務，圍繞這一點，一系列的舉措在品牌創立初期就已經擬定好，我們只需要把這些要做而且必定做得到的“關懷”講出來，就是極大的信任背書。

在開業前全力籌備的過程中，有一個現象幾乎每天都在發生：從早到晚，門店施工現場時不時就會有業主或周邊社區的業主進店，或者問詢進度，或者提出建議，或者指導工作，有時候我們和客戶不得不中止現場會，化身“小錦”，接待蒞臨的“領導檢查”。

在臨近開業的倒計時，我們進行了業主代表內測的動作，并將內測結果和改進動態及時進行了分享，倒計時的海報推送讓業主清晰的了解了開業時間、經營時間、安全食材、點餐方式、開業活動等等信息。讓顧客在還沒有開業時，就對小錦家產生了深深的期待，以及“這是咱自己家的餐廳”的情感鏈接，這一點，至關重要。

經歷了2023年的最后一波疫情，充足的籌備期換來了開業的火爆，由于顧客過多，開業當天出現了很多意料之外的情況，比如菜品很快就沽清，沒有足夠的座位，點餐人數過多導致的結賬效率變慢等，但絕大部分消費者都對這些表示出了極大的理解和包容。這源于一系列的舉措讓顧客與品牌建立了良好的情感基礎：自己家的餐廳這么火，就是很開心！

在前文闡釋品牌名和IP形象時，提到了要考量品牌在發展過程中的衍生能力，其底層邏輯是藍爺團隊站在萬錦集團的視角上，通盤思考整體戰略的可能性。這樣的思考，在房地產下行的背景下顯得尤為重要。

萬錦餐飲業務目前是萬錦物業的業務范疇，但物業服務并不能完整的覆蓋生活服務這一個大類。所以，萬錦集團在眾多的業務板塊里，要把物業服務和生活服務進行區隔，讓兩種業務之間剝離開隸屬關系，而是獨立運作，形成互補關系。這樣就可以使得萬錦生活服務成為集團的另一個拳頭產品。

小錦家，就是生活服務的冰山一角，基于餐飲板塊，可以快速建立用戶資源庫，逐漸導入到“小錦家生活圈”，服務目標客戶的“衣食住行”等一系列物業服務無法觸達的點。

基于此，我們為小錦家構建了一個完整的價值鏈，在這個價值鏈中，一系列的品牌也應運而生：小錦家中央廚房、小錦到家物流、小錦食材超市、小錦e家超市等等，從餐飲開始，通過線上平臺，逐漸衍生到生活的方方面面。

在門店模型的打造中，我們嘗試將小錦食材超市與餐廳進行了融合，為未來的商業模式進行試驗，也收獲了非常好的效果。這也是藍爺方法論中：戰略指導戰術的具體體現。