中峰百變集裝箱制造有限公司是一家集裝箱生產制造企業，其產品主要用于國內北方地區，我國與蒙古國之間的煤炭運輸領域，主要客戶為煤企、物流運輸企業以及陸港。2023年乍逢國內、國際煤炭貿易形勢發生逆轉，導致集裝箱需求量驟減，整個陸運集裝箱領域進入存量市場，價格戰進入白熱化，同行內卷嚴重。

（圖為中峰百變制造中心）

面對突如其來的市場變化，中峰百變一時間失去了方向，不知今后路在何方，是繼續跟同行卷下去，還是換道超車。2023年7月，中峰百變創始人溫總找到藍爺，并與藍爺品牌咨詢達成戰略合作，尋找企業破局之路。

（圖為中峰百變與藍爺品牌簽約現場）

面對市場環境的突變，企業該如何思考、如何應對？

如何通過品牌戰略，引領企業轉型，擺脫經營困局？

以下深度解析藍爺品牌B端經典案例：中峰百變，揭秘中國集裝箱宴會車品類開創者背后的戰略思考和經營邏輯。

藍爺團隊的工作方法是先深入研究客戶的業務，洞悉行業本質，然后基于商業的底層邏輯與品牌五要素方法，為企業重新制定戰略，構建品牌價值系統，以此來全面提升企業的經營效率、降低營銷傳播成本，獲得業績增長。

1.集裝箱行業洞察

通過前期的調研，藍爺團隊發現訂購集裝箱的客戶有個普遍的特點：時間短規模大，幾百臺的訂單十幾天就要交付，再加上生產集裝箱原材料的成本也會波動，所以大多數廠家在沒有訂單時也會生產一定數量的成品作為大訂單的周轉儲備，在原材料低價時囤積原材料。

行情好時，大家預期樂觀，就會多囤些原材料以及成品集裝箱，由于政策影響，煤炭運輸量驟減，導致集裝箱的需求量也跟著下滑，整個市場供過于求，而廠家們為了解決資金周轉壓力，價格戰愈演愈烈，有些廠家甚至賠錢出。

（圖為中峰百變的集裝箱）

集裝箱尤其是陸運集裝箱行業有“小行業大玩家”的特點，中集、新華昌等業界巨頭以標準化、規模化實現總成本領先，逐漸對中小型企業進行降維打擊，即便沒有驟然冷卻的市場因素影響，中峰百變未來也無力與之抗衡。

需求側由于客戶對市場的預期也不樂觀，不再購入新的集裝箱，開始尋找二手集裝箱和租賃集裝箱這類替代性的解決方案，導致供需失衡進一步加深。

藍爺團隊洞察到集裝箱行業現狀后，果斷提出了戰略轉型，運輸類集裝箱業務不適合繼續運營，這條賽道只會越走越黑。

2.戰略轉型研究

戰略就是關鍵階段的重大抉擇。企業該往哪里轉型？怎么轉？這成為了藍爺團隊研究的又一重大課題。

圍繞集裝箱產品本身，我們借鑒了建筑行業的裝配式建筑的轉型方向，隨著文旅市場的發展，近年來不少網紅街、景區內的門店都以集裝箱的模塊化基礎去重新設計、搭建，以及景區的住宿也不再是大興土木的傳統酒店，取而代之的是搭建、裝配起來快速、簡便且移動靈活的“太空艙”形式，這是一個有著巨大潛力的市場。

（圖片來自于網絡）

找到了潛力賽道，但它適不適合中峰百變？是不是中峰百變當下的最優解？這就要回到中峰百變自身，看企業自身是否具有這方面的資源稟賦，能否切入這個潛力賽道。

通過對中峰百變深度訪談以及核心競爭力盤點，藍爺團隊發現，雖然裝配式建筑是個不錯的賽道，但它并不適合現階段的中峰百變。中峰百變過去完全沒有涉足過這類業務，沒有案例背書，也缺乏經驗，在之后的經營過程中必然會面臨高度的不確定性，并且這個賽道已經有成熟的企業在做，中峰百變作為新進入者，缺乏競爭優勢，很難快速切入，扭轉當下的局面。

當這一方向被堵死后，藍爺團隊不得不再探索新的轉型方向，在對中峰百變企業發展史研究中，藍爺團隊注意到了中峰百變近兩年逐漸邊緣化的一項業務：鄉村宴會車。

（圖為鄉村宴會車場景實拍）

鄉村宴會車是中峰百變創立之初就開始做的業務，車體外形與普通的卡車無異，展開后卻是一個可以容納200多人的宴會廳，主要用于鄉村辦宴會使用，創始人也是業內最早提出宴會車產品概念并將其實現正規化經營的人，于是藍爺團隊通過看大勢、看競爭、看自己三個維度對宴會車行業展開新一輪的研究。

從趨勢來看，鄉村宴會車有利于推進“鄉村振興”的發展目標；從競爭維度來看，這個行業還屬于非常初級的階段，競爭對手的品牌化程度極低；從企業自身來看，作為這個產品及行業的開創者，創始人從產品理念、營銷管理、渠道資源方面都具有競爭優勢。

通過多輪的調研論證，藍爺團隊終于為中峰百變找到了當下最優解，提出了“借勢鄉村振興，聚焦宴會車業務”的戰略目標，通過打造品牌、升級產品、深化服務，強化管理四項關鍵舉措，來完成企業的戰略轉型，重新引領宴會車行業全面升級。

明確了企業的轉型方向與戰略目標，緊接著就是品牌系統的構建。品牌溝通效率是企業第一增長力，品牌對外向消費者傳達產品價值，引發指名購買，帶來銷售額增長，對內聚焦企業各項資源與經營活動，形成一套環環相扣的經營體系，讓企業實現高效運轉。

藍爺團隊將通過獨創的品牌五要素的方法，為中峰百變構建完整的品牌價值體系，提升對內、對外的交易效率，加速企業戰略轉型步伐，打破當下經營困局，開啟高勢能發展新篇章。

1.品類名

品類即戰略，選品類就是選賽道，品類名是品牌戰略最直觀的表達，因為它直接對接消費者的需求，決定品牌在消費者心智中的歸類。

通過前期的調研分析，藍爺團隊發現鄉村宴會車品類正處于“有品類，無品牌”的原點期階段，消費者心智中不但沒有第一品牌，甚至沒有一個統一的品類名稱，有叫流動宴會車、有叫鄉村宴會車…...缺乏統一的品類名稱、各品牌營銷傳播缺乏章法、車產品本身小眾，三個因素導致鄉村宴會車品類一直處于原點期，對于大多數人來說，屬于陌生品類。

這正是中峰百變的機會所在，在品類原點期，誰能率先找到一個有力量品類名稱、率先進行傳播，誰就能先一步進入消費者的心智，成為第一品牌、成為消費者的首選。

基于鄉村宴會車品類的發展階段、消費者心智資源、企業所處階段這三個維度的綜合考慮，藍爺團隊提煉出“集裝箱宴會車”作為中峰百變的品類名。

首先這個品類名兼顧了集裝箱和宴會車兩大業務，能最大程度降低中峰百變現階段的轉型風險；其次集裝箱本身就具有結實、耐用的心智印象，通過這一品類名向消費者傳遞產品品質，與競爭對手拉開差距；最后從戰術層面考慮，集裝箱是具有更高關注度和流量的關鍵詞，有助于后期品牌在新媒體、短視頻上的傳播與引流。

2.品牌名

品牌名就是品牌資產的存錢罐，營銷傳播花的所有錢，都是為了讓消費者記住品牌名。

藍爺團隊建議繼續沿用中峰百變的品牌名，中字開頭本身具有一定的權威感，再加上百變也符合宴會車的特性，合起來是一輛卡車，展開后就是一個宴會廳，“百變”也為中峰未來以集裝箱為載體在更多領域的應用留下伏筆。

3.廣告語

廣告語的作用是通過一句話向消費者傳達品牌價值，引發購買。

對于ToB行業來說，信任是成交的核心因素，對于集裝箱宴會車行業更是如此，一臺集裝箱宴會車價格高達60多萬。從訂車到交付需要一個月左右時間，這對于每個客戶來說都是一筆不小的投入和重大的決策。

如何用一句話向消費者傳達中峰百變的品牌價值，提升顧客的信任感，幫助企業更好地賣貨？藍爺團隊為中峰百變提煉出了“中國集裝箱宴會車開創者”作為品牌的廣告語。

開創者具有引領的寓意，暗示中峰百變在行業中的地位激發顧客的從眾心理。開創者自帶權威屬性，意味著可靠、放心，能有效提升消費者對品牌的信任。

這句品牌廣告語也承載了當年創始人溫總帶領團隊從宴會車產品概念的提出到研發再到生產的整個歷程，充分向消費者傳達了中峰百變的品牌價值。

4.信任狀

信任狀是品牌的重要組成部分，其核心目的是體現品牌實力、提升消費者對品牌的信任感，打消顧客的購買擔憂，降低顧客的選擇成本，加速成交。

在項目的調研階段，藍爺團隊盤點了中峰百變的信任狀，從中提煉出了“中國船級社認證”與“ISO9001質量管理體系認證”這兩項有力量的信任狀作為品牌背書，一項是技術認證、一項是質量認證，通過這兩項有力的第三方證明，降低購買擔憂，提升品牌權威性。

5.視覺錘

品牌除了話語體系還需要一套完整的視覺體系，相比于話語，視覺更具感染力和傳播力，因此我們要用一套獨特的視覺系統，區隔競爭對手、放大品牌價值、加深品牌在顧客心智中的印象。

視覺首先是顏色，其次是符號，因為顏色的使用面積更大、傳播距離更遠、印象更深刻。由于宴會車品類的發展階段相對初級，還有沒有哪個品牌在消費者心智中占據清晰的視覺印象，在這個階段，我們要首選能與品類有所關聯并且在傳播方面具有競爭力的顏色作為品牌色。

藍爺團隊為中峰百變制定了機械黃+工業黑的機甲風色彩戰略，這也是警示標牌常用的配色，而且大面積的黃色足夠搶眼，能為中峰百變在營銷傳播上創造更多優勢，這一配色也是變形金剛中大黃蜂的配色，與中峰百變品牌名中的“百變”以及集裝箱宴會車產品開合變形的特點完美契合。

顏色之后是符號，藍爺團隊延續了中峰百變過去的“箭頭”符號，箭頭作為符號能帶來視覺上的延伸感，同時箭頭也承載著“方向、前進、目標”的美好寓意，為后期品牌視覺的延展以及企業文化的建立埋下伏筆。

顏色與符號確定之后，也就完成了品牌視覺維度的頂層設計，品牌所有的視覺：logo、辦公用品、辦公空間、廠房等都將緊緊圍繞品牌的顏色與符號進行展開。

藍爺團隊將集裝箱和卡車后箱的形狀進行演繹，融入到了中峰百變的新logo中，提升了品牌logo與行業的關聯性，同時將箭頭的符號與字體融合，提升了品牌的獨特性與辨識度。

科學的分析、系統的規劃是企業戰略轉型的關鍵，當中峰百變宏偉的藍圖躍然紙上之后，下一步要做的就是緊緊圍繞戰略目標和品牌定位重新整合企業的各項經營活動，當所有的經營活動都是圍繞戰略目標和品牌定位展開時，企業才能進入高效運營的狀態，一點一點地完成轉型，構建起自己的護城河。

1.產品創新

作為集裝箱宴會車行業的開創者，中峰百變創造性的將5D全息投影技術引入到宴會車產品中，引領行業的產品升級。藍爺團隊將這款產品命名為七星巨幕5D光影宴會車，提煉了“用七星巨幕，場面更氣派”的購買理由，并于2023年12月28日舉辦產品發布會，產品一經發布，就轟動了整個行業，上市首周銷售額突破500萬。

2.營銷傳播

由于行業整體在傳播上非常薄弱，這是導致品類始終處于原點期的原因，但也是中峰百變的機會所在，藍爺團隊為中峰百變制定了“通過新媒體短視頻打造老板個人IP以及新媒體矩陣”的傳播策略，借助新媒體的紅利，實現低成本、大規模的傳播。

賬號從搭建到運營，三個月的時間，就迎來了四百多個詢盤，客群也從內蒙及周邊地區擴散到了全國各地，甚至有南方的客戶不遠千里來到中峰百變的廠區進行參觀，大規模的詢盤以及客戶到訪讓中峰百變的銷售團隊應接不暇。

創始人溫總的個人賬號“峰哥說宴會車”不僅獲得了宴會車行業的廣泛關注，還吸引到了車圈擁有千萬粉絲的“車壇老炮兒”，專程來到中峰百變拍攝視頻。此賬號現在持續吸引央視關注以及中東、東南亞客商前來參觀洽談。

3.經營管理

除了戰略定位、品牌營銷，藍爺團隊在生產管理、企業文化上也對中峰百變進行了賦能，幫助中峰百變提煉了愿景、使命、價值觀以及整套的企業文化，生產管理層面，幫助中峰百變重新梳理了組織架構、生產流程、管理流程，實現科學化管理、標準化生產，全面提升企業的經營效率，幫助企業完成轉型，獲得增長。

面對經濟下行、需求量驟減、市場環境突變，企業應從本質出發，洞察行業的供需變化，判斷自身所處賽道的發展走向，如果注定是一條不可逆的下行之路，就要果斷選擇進行戰略轉型。

企業轉型不僅要找到具有發展潛力的賽道，更要與企業自身資源稟賦相結合，這樣才能最大程度地降低企業的經營風險，藍爺團隊正是看到了鄉村宴會車這條賽道具有巨大的開發潛力，以及中峰百變自身的資源稟賦可以在這條賽道上得到更好的發揮，才為其制定了“借勢鄉村振興，聚焦宴會車業務”的戰略目標。

明確了戰略目標，緊接著就是應用藍爺品牌五要素的方法論，通過品類名、品牌名、廣告語、信任狀、視覺錘五大要素，系統性地構建起品牌的價值體系，對外提升品牌與消費者的溝通效率，對內聚焦企業資源與經營活動，以點帶面、綱舉目張地統領企業進行轉型。

當所有戰略和規劃確定后，更重要的是不畏艱難、穩扎穩打地執行與落地，緊緊圍繞戰略目標與品牌定位，從營銷傳播、企業文化、組織架構、生產管理等多個維度進行持續改善，只有這樣才能成功轉型，煥發新生，開啟企業增長的全新篇章。

以上就是藍爺團隊對中峰百變項目的操盤過程與思路，藍爺通過品牌五要素的方法論來幫助一個又一個的品牌獲得增長，無論是新品牌打造還是老品牌激活與轉型，其最終目的都是成為品類之王，成為消費者心智中的第一品牌。