K12教育一夜團滅，新東方轉型農業帶貨，寧德時代曾毓群躍居《新財富500》榜二，背后都離不開社會宏觀環境的變化。少子化的加劇要求減少撫養成本，于是K12教育團滅；加快農業產業化發展，于是新東方轉型農業帶貨；雙碳目標下，新能源迎來快速發展期，電池大亨曾毓群財富迅速積累。任何行業作為社會系統中的子系統必然會受制于社會宏觀環境的影響。

所以，藍爺品牌戰略方法論中的第一條就是看清大勢，理清社會宏觀政治、經濟、社會、技術環境對行業的深刻影響，以判斷企業外部環境的機會與威脅，研判該產業是否還有增量空間。

趨勢是什么？近年財富榜的排位流動可以窺見一二，曾經制霸榜首的一批房地產開發商如今掉出前十，取而代之的是新能源、新消費、大數據等新興行業，房地產行業儼然入冬。在這樣的背景下，不少房企都在積極謀求轉型，藍爺品牌咨詢也迎來了一位房地產客戶——上海眾科置業。

眾科置業的原點市場所在城市人口持續流出，樓市疲軟，與此同時，房企三道紅線、銀行兩道紅線等制約房企融資政令頻出，使這個站在行業變革十字路口的新創企業對未來的方向十分迷茫。

本期文章將為你介紹，如何運用藍爺品牌戰略方法論為企業找準賽道，找到品類新機會，描摹企業第二增長曲線；以及如何運用藍爺企業能量環配置企業文化以支撐新戰略有效落地。

1、明確企業戰略方向，設計商業模式

2、企業文化再造，內部溝通提效

3、實現初創公司從0到1穩健落地

①藍爺品牌戰略方法論——產業容量檢測

傳統房地產開發到底還能不能做？該四線市場還有沒有開發機會？需要從國家宏觀環境變化的根本上看問題。

近年，房企暴雷現象逐步向頭部蔓延，“房企三道紅線”、“銀行兩道紅線”、“房產稅”、“多片劃?！钡纫幌盗姓呓M合拳頻出，究其根本原因，是我們正在經歷經濟轉型的關鍵時期，房地產去金融屬性成為了社會發展的必然要求。

低端制造業轉移，高端制造業遭遇卡脖子，而資本卻持續流入房地產行業，影響實體經濟發展與科技創新，要求優化投融資結構；另一方面，高房價加劇家庭資產負債率，生育成本高，少子化與老齡化進一步加劇，威脅社會活力。

受宏觀環境變化的影響，行業表現為土地及資金紅利時代徹底結束，“三線四檔”融資管控長期收緊，房地產行業周期性調控或難再現，逆周期加杠桿風險劇增。利潤率下滑成為常態，個位數利潤或更為常見，限價、土地成本高、原材料價格上升等負面影響持續顯現，2021年H1上市房企整體毛利率21.3%、凈利率7.2%，同比下降7.2個、3.5個百分點。對企業的管理能力提出非常高的要求。

①人口流出全區第一

眾科置業的原點市場因地緣關系受首府虹吸效應影響明顯，近10年人口流出全區第一，從需求端來看，該區域市場無法支撐開發商高速發展的愿望。

根本原因是資本市場對兩種商業模式的估值不同，騰訊的根基是社交，是流量的起點，騰訊攜流量對接其他企業變現，享受流量分成。阿里的根基是電商，是流量的終點，需要流量型企業為阿里引流，最后到阿里的平臺發生交易。所以阿里巴巴近年才有頻繁投資優酷、微博等流量型平臺的動作。

顯然，投資人更看好的是騰訊這種流量型企業未來的盈利能力，因為流量是一切生意的本質。藍爺認為與其靠別人的流量，不如自己成為流量大佬，控制房地產存量市場的用戶入口——物業服務。

市場容量：大池子才能養大魚，大市場才能出大品牌，根據調研，住宅物業市場規模未來10年有望突破5萬億，非住宅物業市場容量總規模已突破萬億。物業行業的天花板足夠高，值得進入。

當然，最終選擇哪條路關鍵還看老板個人志趣，愿不愿意以此為企業使命，并為之奮斗。

到這里，我們初步確定物業服務為眾科置業的戰略新方向。但是到底可不可行，還要調研競爭情況，評估物業行業的品類發展階段及該區域市場的競爭機會。

戰略溝通五要素：

②藍爺品牌戰略方法論——品類階段研究

看品類發展階段要遵循外部思維，即消費者對該品類的認知處在什么階段，而不是業內人士的看法，開發商懷疑其原點市場物業行業已經大牌云集，中小企業很難再有機會。

但是經過藍爺品牌調研，發現大部分消費者只認開發商不認物業公司，物業行業在眾科的原點市場依然處于有品類，無品牌的階段，即消費者根本說不出幾家物業服務品牌，也分不清物業品牌和開發商品牌。

增長趨勢：與房地產開發行業利潤下滑對比鮮明，物業服務行業利潤率持續增長。資本市場高度認可，港股物業板塊平均市盈率達到32.4，遠高于港股主板的市盈率9.68，充分體現了資本市場對物業管理行業的高度認可。

那么資本市場看好的是什么？是物業商業模式創新帶來的更廣闊利潤空間。

物業1.0時代：物業行業以前被定性為公益性質的行業，長期受價格管制，導致收入上漲幅度慢，表現為業主希望物業公司提供更好的服務，但是不愿意增加物業費。另一方面，勞動力、物料等物業成本持續攀升。在物業費不增加的情況下，物業公司難以保障服務品質，形成惡性循環。

物業2.0時代：發展到2.0階段，物業作為房地產的銷售手段，接受開發商補貼。物業作為房地產配套價值的一部分，通過優質物業服務助力房地產銷售，但是該階段的物業企業依然沒有獨立經營的能力。

物業3.0時代：以“四保服務”為基石，在此基礎上衍生出多種增值服務及專業化服務，主要圍繞社區公共空間和業主生活需求開展，比如家裝、家政、中介、社區電商、教育養老等服務。并且社區增值服務在毛利率上具有明顯優勢，可創造的盈利空間更大，能有效提高物業服務企業的利潤。同時穩定的現金流也是資本看好物業行業的重要因素。

物業3.0時代已經到來，未來物業公司的盈利更具想象空間。

戰略溝通五要素：

③藍爺品牌戰略方法論——對標競爭排查

到這里，我們還需要理清一個問題。頭部開發商已經下沉三四線城市，隨之而來的配套物業品牌也相繼下沉，眾科的原點市場不乏頭部房企的物業品牌，那么眾科這樣的初創物業品牌還有生存機會嗎？

根據藍爺調研顯示，該區域市場物業行業存在以下三點問題：

第一，業務類型單一，服務水準低下

多數物業服務企業收入主要依靠物業服務費，業務類型單一，抵御經營風險能力低，且平均服務水準較低，物業-業主矛盾激化，糾紛不斷。

第二，行業龍頭企業稀缺

中小物業服務企業占比約99.4%，行業龍頭企業稀缺。

第三，大牌物業”偽“下沉，服務質量存在區域性差異

藍爺入戶調研顯示，很多名聲在外的大牌物業在當地的口碑并不好，以至于收費率極差。原因在于，大牌物業公司的管理制度并未適應市場拓展的需求，自上而下的垂直管理導致地方項目諸多權限受限。

每次業主有事，物業都需向區域公司逐級請示、審批，以至于無法迅速反應業主需求，常常發生推諉扯皮現象，嚴重損害品牌價值。

所以，整體來看，該區域市場物業管理水平仍然較低，行業龍頭稀缺 ，增值服務市場基本處在空白期。頭部物企運營管理跟不上市場需求，眾科應該抓住時間差，快速搶占市場。

戰略溝通五要素：

科學組合產品，網羅所有利潤點

藍爺團隊根據眾科的戰略定位為其梳理了業務結構與產品組合。

業務結構：

基礎物業自持+增值服務合作模式

產品組合：

代表產品（品類產品，拳頭產品）：基礎物業服務

高端產品（高利潤產品）：寫字樓物業 商業物業等

互補產品（消費者想要有的）：社區增值服務

助銷產品（人氣觸動，帶動銷售的）：各項免費附加服務

①確定公司未來三到五年的戰略。

②根據戰略共同討論現在的文化哪些東西好，哪些東西不好。

③結合核心創始團隊價值觀，將企業文化梳理出來。

④當有了核心的價值觀后，一定要寫成員工可執行的行為，不能只停留在口號上。

⑤在落地時要抓典型案例。文化最難做的是從墻壁上的口號變成員工心中的信仰，要通過大量的事情，讓員工執行文化價值觀。

當你的員工業績得到了提高，賺到了更多的錢，你的管理者通過你的文化，有了更好的績效，他才會相信你的文化，沒有結果的時候，沒有人會相信。

⑥當所有人都相信文化的時候，你可以把它變成績效考核的一部分。